差评创始人差评君:内容如何重塑电商?

【亿邦动力网讯】8月3日消息,在“2017中国(成都)移动电子商务年会”上,差评创始人差评君发表了题为《如何把吐槽做成生意 内容如何重塑电商》的公开演讲,他指出,内容电商一定要贴近刚需,是要跟你品类相关的刚需,要跟用户相关,是用户需要的东西。同时,他还表示,这个刚需是偏向于物质层面,换言之,跟生活相关的才是刚需。

那么如何做好内容呢?他认为,首先通过内容建立自己一个比较强大的IP,基本上通过这个IP可以传达核心的价值观和内容,由此建立一个信任;其次通过这些东西,能够保持用户对你长期的认同,甚至让用户觉得在你这边消费成为一种习惯,就向京东去淘宝一样,你成为对他个人来说第三大的电商平台。

差评创始人差评君

随着中国经济转型发展,人们正跨入“消费升级”的全新时代。移动电子商务引领电商发展的最新趋势,不断创造着新的消费需求,引发了新一轮的投资热潮,开辟了就业增收新渠道,为大众创业、万众创新提供了空间与舞台。据了解,本届年会由四川省商务厅、成都市人民政府联合主办,电子商务交易技术国家工程实验室支持,成都市商务委员会、亿邦动力网承办。在本次会议中,今日头条、聚美优品、有赞、美图、新榜等多家企业出席并发表演讲。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下是演讲实录:

差评君:刚才听了see的万总的演讲,他们都是做平台性服务商的机构,为在座以后做内容电商提供一些工具性支撑,可能以后大家做内容电商的时候,会更加地得心应手。

我们相反,他们是平台,非常大的一些公司,我们是小公司,我们就是做自媒体,因为我们品牌做的比较好或者有一些爆炸性的东西,大家在朋友圈会经常看到,所以还比较出名。

相对来说我们是自媒体做电商的小标本,希望我们稍微剖析一下我们,给大家一些启示,我们做的相对比较早,是在2015年7月份开始做差评这个事,在2016年3月份开始做内容电商。像那个时候,可能这种规模的会,包括这个概念也很少提,我们是一个内容的试水者。

我们叫做差评,是专门写一些科技、互联网方面的热点实事也好,发布会也好,硬件也好,这些内容的,我们的风格就是吐槽,说的不好听就是黑别人,说的好听就是给别人指出错误希望别人改正,我们经常遭遇一些意外,比如说之前写支付宝一个事,半夜两三点对方总裁打电话过来说“兄弟能不能把文章删掉?”前一段时间写百度网盘泄露很多私人信息,包括车主信息,甚至连某个城市人民政府所有领导的个人电话信息都泄露了,甚至一个城市有几辆劳斯莱斯等等,说希望我们删除掉。

我觉得我们做的还是一个正义的事,我们是站在用户的角度,通过我们的想法和挖掘,能够把互联网世界中一些不好的东西曝出来,解决掉。

这个就是我们的起点,我们最开始就是由这样的内容作为起点获取我们的用户的。相信大家听刚才新榜的老大也说了,你是先从内容做电商还是先做电商后做内容呢?我们就是先做内容积累了流量再做电商。

以后如果大家按照我们这个套路先做内容积累流量,再做电商的话,也会遇到和我们一样的情况,最开始我们并没有说有这个想法,就几个年轻人要去创业,刚开始天天写文章,后来遇到一些需求的时候,开始有一些这个想法,但是真的坚定我们这个想法,是因为我们发现用户真的有这个需求。当时记得很清楚,每周六我们会推荐一些国外的智能硬件,可能那个已经生产出来了,但是很可能还是在众筹阶段,还是概念性产品,需要三到四个月才会发售。

就在我们介绍这样内容的同时,一个神奇的事发生了,他们会经常要求我们在后台留言说,既然这个东西这么好玩,为什么你们不卖?或者至少给一个购买链接,像这样的问题经常在我们的后台每周六的时候提出,其实这个时候有一种很明显的血腥味,不知道大家作为创业者是否可以感受到,就是说用户有这个需求,而且一旦你后台那几篇文章,比如5万阅读,大概有30个人问这个问题,对应购买的人可能是500人左右,并不是每个想买的人都会来问这个问题,时间成本很高,既然都有30个人来问了,放大10倍是有这个潜在购买需求的,所以做了一个小试验,我们看中了一个产品,类似于我们小时候像纸飞机一样的东西,实际上它是可以自己飞的纸飞机,是拿APP操作的,一个杆子,有一个小马达,有一个螺旋桨,用APP操作,当时属于众筹阶段,我们定了一百份,然后花了两个月才从美国过海关送到中国,那天我们就推这个文章,结果第一次试验很顺利,大概半个小时我们100份全部卖掉。这就是判断要不要做这个事,就是看是否真的有用户的需求。

2016年5月份开始,我们就认真做这个事了,另立了一个新的部门,也招了一些初期的人手来做这个事,那时候是微店和有赞,现在微店大家可能听说比较少了,后来我们跟有赞合作,目前也是这样,把他们当做我们的电商工具来用。

当时很奇怪,最开始我们做智能飞机的时候是这样的想法,只要这个东西很好玩,炫酷,就不担心销售量,我们作为一帮年轻人,没有任何电商经验就去做这个事。后来发现不是这样的,每次搞了很多产品,我们自己很兴奋,但是实际上销售额却是很低迷,在那个时候一个月加起来才只有二三十万的量,后来我们一天就可以过三十万,在那个时候我们有一点失去方向了,为什么选品这么不准确,用户难以满足他们的胃口,还有其他一些流程上基本上都出问题了,比如当时我们为了促活,就发放了一个长的像姨妈巾的手机支架,促活搞的很好,卖了三千多份,这三千多份出来之后,我们发现这个东西打包是一个大问题,我们办公室才能坐二十几个人,后来雇佣了一些工人,搞了一两天时间。

后来我们发现虽然我们发出去了,但是还是出了很多问题,我们在分捡订单的时候,基本功不扎实,还是出了很多问题。所以当时对于我们来说自信心很受打击,不过也还好,我们毕竟是新人。后来慢慢地我们做了一些调整,希望能够通过我们的一些想法,来解决这个问题。

我做这次演讲,从我自身经历的角度最有价值的一点,就是内容做电商一定要贴近刚需。

上一个选品是新、奇、酷,偏向于精神层面,而刚需是偏向于物质层面,换言之,跟生活相关的才是刚需,所以后来我们做了几个东西,非常成功的都是跟这一点密不可分。

我们当时做了一个爆品是一个纳米喷雾,就像男孩子买了很贵的球鞋,比如下雨天打球或者污染比较严重,怕灰尘弄脏了限量版球鞋,它喷了一圈之后,像荷叶一样,泥水、蕃茄酱、酱油都不会沾,穿了回来也是干干净净的,当时淘宝还没有,我们就去挖掘这个东西,买回来之后,对方已经快要放弃这个产品了,我们三四天的时间,就卖了五千多份,对应的转化率是非常高的。到目前为止,因为我们的发掘跟推广,这个产品在淘宝上已经遍地都是了,这些人也算是把这个事业越做越大了,一个月可以出三四万单。所以,内容电商一定要贴近刚需,要跟你品类相关的刚需。目前我们选品的时候,也一直是这样的,一定要跟用户相关的,是用户需要的东西。

在展现形式上,后来我们做了一个更好的调整,我们希望给大家的感觉是,首先我们的IP已经给大家一种信任感了,当我们做电商推荐的时候,还是希望能够把这个东西推荐给我身边的亲朋好友一样,那种踏实感是很重要的,比如你推荐给用户粉丝时,有些同学会写的花里胡哨,会写的夸大其实,而作为朋友,你推进给朋友,你会说它好的地方,也会说它有缺陷的地方,这是很重要的,而且你跟你朋友介绍的时候你会说它用的场景,这是我们作为人对人之间语言对话时的习惯,而做内容时怎么就忘记了。所以后来我们做内容电商很注重使用场景的描述和推荐,没有买的时候就可以想象到这个东西可以用在家里哪一个地方,你讲的详细的话,他甚至可以想象到他用这个解决解决需求时的感觉。

所以我们真的找到了自己的方向之后,大概是2016年9月份,一直到今年的5月份,我们当时算了一下,综合的月增长率,一直是在60%以上,到现在一个月可以做400万左右的量,还是比较可观的。如果单纯是从内容这块去做,做一个小电商的话,可能这已经是比较高的天花板了,再高可能性也不大了,但是市场上仍然有很多内容电商机会。比如现在我们在挖掘的一个机会就是淘宝,我们在杭州,本身我们差评的IP也比较强,上个月淘宝造物节也邀请了我们参加,只邀请108家店铺,我们是唯一受到邀请的科技类店铺,后来他们也是跟我们说了,他们很看重IP和内容相关的东西,也是目前来说淘宝的一个转变方向,这个是非常新鲜的第一手信息,大家现在去看一下淘宝首页,稍微翻一下,如果你够仔细,其实可以发现每个月都在变,这段时间变的非常厉害,经常有好货、潮店街出来了,还有一些小模块没有留意到,这些都在暗示着一些事情,他们说,他们真的想把整个平台往内容,往IP这个方向去做,也希望很多人可以参与进来,这也是一个做内容电商的好机会,包括刚才万总也说了,还有徐总也说了,小程序这块应该是一个机会,之前微信一个内部朋友也是这么跟我说的,当时他的想法还是比较极端的,他不看好小程序在线下场景的使用,他最看好的反而是小程序在电商这个场景的使用。其实我现在还没有完全地想清楚,也没有完全消化掉,他既然有这种判断,肯定有他的依据。

总而言之,首先我们通过内容建立自己一个比较强大的IP,基本上通过这个IP可以传达我们核心的价值观和内容,由此建立一个信任。当做内容电商时,你就需要更加创造一种沉浸式的,冲动式的一个消费场景。再次通过这些东西,能够保持用户对你长期的认同,甚至让他觉得在你这边消费成为一种习惯,就向京东去淘宝一样,这种感觉多好,你成为对他个人来说第三大的电商平台了。

综上所述,我们在选品上去优化的话,转化率就很高了。当然不得不说,到目前为止我们发现选品这个东西还是非常重要的一环,就是最后一环,这一环一定要做好。

这是我们作为科技类自媒体做科技类内容电商的第一手感受,希望给大家带来一些启示,谢谢大家!

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